Soyez confiant et annoncez vos tarifs avec calme et sérénité en véhiculant l’idée que votre prix est parfaitement normal. Pas vrai ? L’objection prix est celle qui nous frustre le plus. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise. Le traitement des objections est une chose… mais l’objection prix “c’est trop cher” est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les commerciaux ! N'ATTENDEZ PLUS !!! Stimulez l’envie et suscitez le désir de possession. Il faut que votre prospect puisse connaître et comprendre les bénéfices qu'il va en tirer en achetant votre produit ou prestation : ce n'est pas ce qu'il coûte mais ce qu'il rapporte. Pour convaincre, il faut déjà être soi-même convaincu . Les raisons de cette réponse (meilleure offre de la part d'un concurrent, pas de désire d'acheter...). Au bout de 2 heures, elle est vraiment en confiance. Présentez un prix précis et non un prix rond. Son besoin est clair : une campagne de leadgen sur LinkedIn. La collaboration avec Victor est un vrai plaisir : il applique une démarche pédagogique qui vulgarisent les techniques de ventes pour les rendre accessibles au plus grand nombre. – On pose une série de questions fermées auxquelles le client ne peut répondre que par oui. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Replaçons les choses dans leur contexte… l’annonce et la présentation du prix représente le dernier obstacle à franchir avant de pouvoir conclure la vente. D’où la naissance de l’objection c’est trop cher…. C’est cher ! Si vous êtes un commercial, on attend de vous que vous vendiez, pas que vous remettiez une offre de prix. Ne te fais pas prendr… Aime partager et aider. Auprès de tous je recommande tes formations. Misez sur la sympathie qui est un des plus puissant principe de persuasion. C’est trop cher ! En général un commercial va peut-être poser quelques questions, mais très souvent, il va déballer son argumentaire et essayer de convaincre son interlocuteur que sa solution est la bonne. C’était un appel entrant donc avec une certaine dose d’impro. Un client potentiel qui émet une objection est parfois le signe qu’il accorde suffisamment de valeur à ce que vous avez à proposer, pour ne pas vous zapper tout de suite. Déplacez la discussion vers les conséquences négatives de ne rien faire ou de choisir une solution concurrente, et dramatisez ! 11. Et cela va naturellement se traduire par des objections commerciales ! Les objections clients sur le prix et le budget. Comment répondre lorsque le client dit : "c'est cher". C’est un élément qui peut le décourager à vous demander un effort sur le prix. Je pense que mon concurrent est plutôt à 7/8k€ (il a dû adapter son budget à la hausse compte tenu de la taille du client). leur vie ? Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. On va commencer par échanger, par parler de ses problématiques business et on verra ensuite quelle est la meilleure offre pour l’aider à régler les problème liés à sa présence online. Des rendez-vous commerciaux, j’en ai eu des dizaines (directement ou via les commerciaux de mes équipes). Comment éviter l’objection C’est Trop CHER ? Si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous en cliquant ici pour recevoir les prochaines vidéos YouTube , Enfin, pour aller plus loin et être opérationnel rapidement, vous êtes également libre de suivre cette formation pratico pratique sur le Traitement des objections en E-Learning >>, Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. La plupart des gens se focalisent sur la trésorerie immédiate (en BtoB), et sur ce qu’il reste à la fin du mois (en BtoC). Apprenez ces règles par cœur, appliquez les systématiquement et croyez-moi, vous allez considérablement réduire les objections à la vente du type “C’est trop cher” et “faites moi un prix”. une de ses marques ?, son employeur ?, ses équipes?…), je ne sais pas lequel il lui faut, de quoi il a besoin. Dans le meilleur des cas, par principe il enlève le moins cher et prend le 2° moins cher. Bonjour Victor, Parce que les gens sont toujours prêts à payer un petit peu plus cher pour obtenir plus… c’est à dire : Tout dépend donc du contexte, et de là où votre prospect attribue la valeur. Exemple de réponse à cette objection de prix : Je comprends votre point de vue concernant le prix… Pourriez-vous m’indiquer en comparaison de quoi vous pensez que cette solution est chère ? Ce n’est pas la faute à pas de chance / des concurrents / de la crise / de la situation économique. Une belle remise en question pour mettre en place des plans d'actions pour augmenter notre CA. “C’est trop cher !” est l’objection à éviter. Et je n’ai jamais vendu de fonctionnalités ni de fiche technique à mes clients. Mon concurrent est lui resté avec sa réponse à un besoin et un budget 3 à 4 fois moindre. C’est trop cher ! Une qualité d'écoute, de conseil et d'accompagnement sur mesure. Traiter les objections « c’est cher !….c’est trop cher !,…..ou vous êtes plus cher que !…. EVALUATION SOMMATIVE CORRECTION LES SAVOIRS. Dans ce cas-là, le commercial doit être performant et trouver la technique la plus appropriée (cf. Si vous vous dites : « top, il a fait tout le job, je n’ai plus qu’à le faire signer », là encore, vous ne faites pas votre travail de commercial. En somme, son désir d’achat doit être si fort que la question du prix devient secondaire (et moins importante) parmi l’ensemble des critères de décisions. Eté 2018, je suis contacté par la Directrice Marketing France d’une filiale d’un grand groupe européen. Sinon, c’est que votre interlocuteur n’est pas le bon, et qu’il vous faut taper plus haut en visant celui qui construit les budgets . C’est tout un art mais on arrive à en trouver. « Il faut que je consulte la concurrence » Demandez-lui : « Votre souhait est … L’entretien dure 2 heures. Merci encore cordialement monsieur delannay. Remplacez-les par valeur et investissement. Si votre savoir-faire se limite à remettre des offres de prix, changez de métier. Il y a donc 2 éléments majeurs qui conditionnent l’acceptation du prix pour un acheteur qui émet un “c’est trop cher” : En clair, vous devez comprendre qu’un produit, un service, une solution commerciale n’a pas de valeur absolue ! L’intérêt de poser les bonnes questions. Vous êtes trop cher ! Pourquoi est-ce une erreur stratégique ? "elle est super cette formation, vous allez apprendre plein de choses !!" Par exemple, au regard d'une durée de vie de vingt ans, le coût annuel devient sans doute dérisoire. Par rapport à la CIVANE" (différence de prix 12.000 F.) Je suis passé sur une autre offre, très différente, qui répond vraiment à son problème. Le reste à charge est trop important ! J’ai rencontré des dizaines d’acheteurs dans l’industrie, la distribution, des patrons de PME… Je crois que dans très peu de cas, la discussion a porté sur le prix. L'objection prix est probablement la forme la plus courante d'objection rencontrée dans les situations de vente / négociation commerciale de face à face. Même si elle a quelques connaissances du digital, l’expert c’est moi, pas elle. Une bonne argumentation commerciale ne suffit pas pour faire accepter un prix.
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